Pour que l’hype ne tombe pas dans l’arbitraire
La force d’innovation de la branche informatique génère régulièrement des thèmes hype.
Cloud, IoT, SD-WAN ou bien sûr l’omniprésence IA. On ne sait pas vraiment si ces thèmes entraînent des changements durables sur le marché ou s’ils seront bientôt remplacés par le prochain mot-clé – quelqu’un parle-t-il encore du métavers ? -, on ne peut généralement le dire qu’après coup.
Les courbes de l’excitation des différents buzz suivent souvent un schéma similaire :
- Au départ, il y a un nouveau concept avec une utilité évidente, lancé par une ou quelques entreprises innovantes (actuellement, par exemple, ChatGPT d’OpenAI).
- Le sujet reçoit une grande attention et chaque fournisseur doit montrer comment il va traiter le sujet.
- Le marché se diversifie : les challengers se positionnent (souvent par le biais du prix), des fournisseurs de niche se cristallisent.
- Si le thème devient une tendance durable, les fournisseurs établis réagissent en intégrant les solutions correspondantes dans leur offre par le biais de développements internes ou d’acquisitions. Si l’engouement déclenche même un nouveau paradigme, il fonde un nouveau secteur d’activité avec toujours plus de diversifications. En raison de la menace latente des cyberattaques, on observe actuellement une telle évolution à long terme dans le domaine de la cybersécurité.
Pour que son offre suscite encore de l’intérêt dans une telle situation, il est important de savoir dans quelle phase de développement se trouve le marché.
Lors d’un nouvel engouement, il existe généralement un grand intérêt général qui nécessite rapidement une présence sur un large front. Sur les marchés plus mûrs, où de nombreux fournisseurs ont déjà pris le train en marche, la situation des clients est déterminante. Pour les entreprises qui se sont déjà adaptées, il peut être intéressant de résoudre les problèmes consécutifs qui en découlent ou de proposer des solutions complémentaires avec une valeur ajoutée spécifique pour les entreprises.
Il est souvent possible d’aborder de nouveaux segments en réduisant la barrière tarifaire. Ou bien on couvre des niches pour des clients ayant des besoins particuliers, par exemple en raison d’exigences réglementaires ou spécifiques au marché. La combinaison de produits en bundles ou avec des services, mais aussi l’automatisation des processus, peuvent également conduire au succès. En principe, plus le marché est mûr, plus l’approche doit être spécifique et plus le groupe cible doit être défini avec précision. Des fournisseurs comme Profondia offrent un soutien pour une approche optimale de ces différents segments.
Article IT-Markt 01/2024
Text: Lars Berger