Success-Story: Arctic Wolf Networks

Il y a plus de 3000 fournisseurs de solutions de cybersécurité sur le marché de la sécurité. Que propose exactement Arctic Wolf dans ce domaine et en quoi votre offre se distingue-t-elle de celle des autres fournisseurs ?
Gerry Solenthaler : De nombreuses entreprises, y compris dans le segment des PME, maîtrisent assez bien la protection de leurs données. Il existe pour cela de nombreux outils éprouvés, du pare-feu à diverses solutions pour les end points. Nous soutenons donc les clients là où ils ont eux-mêmes des difficultés : identifier rapidement les attaques potentielles du système, les vérifier et y réagir correctement, jusqu’à la restauration du système en cas d’attaque effective. Nous proposons en outre une solution standardisée et abordable, même pour les PME, pour l’amélioration continue de la posture de sécurité. De nombreux clients apprécient que nos centres d’opérations de sécurité soient tous situés en Europe (Allemagne), qu’ils puissent nous parler en (suisse)allemand et que nous les accompagnions personnellement sur le plan stratégique grâce à notre modèle dit de conciergerie.

Pourquoi Arctic Wolf a-t-elle décidé d’entrer sur le marché suisse ?
Arctic Wolf existe déjà depuis plus de dix ans aux États-Unis et y connaît un grand succès. Il y a environ trois ans, la direction a décidé de s’attaquer également au marché européen, qui prend de plus en plus d’importance dans le domaine de la sécurité – après tout, le marché EMEA connaît actuellement une croissance plus forte que le marché américain ! Le projet a démarré en Grande-Bretagne et en Allemagne. Ces deux pays sont des marchés assez complexes avec de nombreuses règles et réglementations. Il était logique de passer à l’étape suivante et de développer d’autres marchés germanophones. De plus, la Suisse est un pays typique de PME, ce qui correspond au principal groupe cible d’Arctic Wolf. L’importance économique de la Suisse a certainement aussi joué un certain rôle dans cette décision. Et c’est ainsi qu’Arctic Wolf est également active ici depuis environ un an et demi.

Quels ont été les défis à relever dans la prospection du marché ?
Il y avait trois défis à relever : au début, nous ne pouvions présenter que des clients de référence en Allemagne. Il s’agissait donc d’acquérir le plus rapidement possible des clients de référence en Suisse afin de pouvoir prouver la qualité de notre service. Parallèlement, nous devions aussi trouver et développer de bons partenaires de distribution. Heureusement, nous avions déjà un bon réseau grâce à nos activités antérieures. À cela s’est ajouté un problème de calendrier : nous avons commencé nos activités en Suisse en juin 2022, donc juste avant les vacances d’été. On peut imaginer qu’il n’a pas été facile de fixer des rendez-vous et d’obtenir des décisions pendant cette période.

Dans quels domaines Arctic Wolf voit-elle les plus grandes opportunités de croissance ?
Selon une étude de Gartner, 50 pour cent de toutes les entreprises auront besoin de Managed Detection and Response Services en 2025, et ce dans tous les secteurs : des fournisseurs d’énergie et des prestataires de services financiers au secteur public en passant par la santé et l’industrie. Alors qu’il y a dix ans, de nombreuses PME pensaient que les solutions SOC étaient réservées aux grandes entreprises ou aux institutions financières, aujourd’hui la question n’est plus de savoir si, mais seulement quand. Les cyber-attaques de pirates informatiques sont aujourd’hui un modèle d’entreprise et sont hautement automatisées – tout le monde peut être touché, même les plus petites entreprises ! C’est pourquoi il existe toujours un grand potentiel dans le segment dans lequel Arctic Wolf propose ses solutions.

Comment procédez-vous pour aborder le marché ?
Entre-temps, nous pouvons bien sûr profiter au maximum des recommandations de clients existants. Nous proposons également des webinaires, participons à des événements sectoriels et utilisons le Sales Navigator de LinkedIn. Les activités d’acquisition de notre équipe de vente comprennent toujours des appels à froid auprès de clients potentiels. Au début, nous étions reconnaissants pour les conseils et les astuces des Sales Development Reps de Grande-Bretagne, qui avaient une grande expérience dans ce domaine. Mais le marché suisse fonctionne bien sûr différemment, et nous avons donc cherché des partenaires suisses externes qui pourraient nous aider dans notre prospection.

Pour quelles raisons avez-vous décidé de faire appel aux services de Profondia ?
Profondia a une très bonne réputation sur le marché suisse. Nous cherchions un fournisseur qui puisse non seulement nous fournir des bases de données de haute qualité, mais aussi nous soutenir activement dans nos activités de prospection et fixer pour nous des rendez-vous avec des clients potentiels. Outre la qualité supérieure des données, nous avons rapidement remarqué que les experts de Profondia connaissaient très bien le marché informatique et avaient rapidement compris nos besoins. Cela nous a permis d’être très efficaces dans le déploiement du processus d’acquisition. Entre-temps, nous avons déjà mis en œuvre trois campagnes avec Profondia.

La collaboration avec Profondia a-t-elle permis d’obtenir des résultats concrets ?
Absolument. Nous avons été très satisfaits tant de la quantité que de la qualité des rendez-vous réservés et des relations réelles avec les clients en ont découlé. Autre point positif : lors du premier entretien, les clients potentiels avaient les bonnes attentes à notre égard et savaient où nous pouvions les aider. Ils ont donc été correctement informés et préparés par Profondia. Nous continuerons certainement à collaborer volontiers avec Profondia.

Article IT-Markt 01/2024
Interview: Lars Berger