Userbase als Akquisitions-Motor
Kaum ein Unternehmen geniesst den Luxus, sich nicht um die Gewinnung neuer Kunden kümmern zu müssen. Im Gegenteil: Die Kaltakquisition stellt ein Hindernis dar, das sich nicht leicht überwinden lässt, denn der Aufbau von neuen Kundenbeziehungen aus dem Nichts ist nicht jedermanns Sache. Mit dem Zugriff auf die Userbase-Datenbank verfügen Sie über das zentrale Instrument, um die in Akquisitionsanstrengungen investierte Energie der Mitarbeitenden dorthin zu leiten, wo die Erfolgschancen und der Nutzen für Ihr Unternehmen am grössten sind.
Schaffen Sie Relevanz
«Wir suchen dringend neue Aufträge und machen eigentlich genau dasselbe wie unsere Mitbewerber» ist kein überzeugender Einstieg in ein Verkaufsgespräch. Diese Herangehensweise widerspiegelt aber die vielerorts herrschende Einstellung des Verkaufsteams, wenn es darum geht, «einfach mal schnell» neue Aufträge hereinzuholen.
Schade, denn kaum ein anderes Gebiet ist derart in Bewegung wie die ICT-Branche. Sie gleicht einem Füllhorn, aus dem sich ständig neue Geschäftsfelder schöpfen lassen und das Kunden laufend dazu veranlasst, Bestehendes zu hinterfragen. Hier liegen unzählige Gelegenheiten brach, die sich für den Aufbau neuer Kundenbeziehungen wahrnehmen liessen.
Wer also genau weiss, welches Unternehmen welche Bedürfnisse hat oder in Zukunft haben könnte, hat einen perfekten Door-Opener bei der Neukundenakquisition. Durch die permanente Befragung der IT-Leitenden kleiner und grosser Unternehmen lassen sich Trends, Bedürfnisse und spezifische Entwicklungen sehr schnell erkennen und in der Userbase abbilden. Dank unserem neuen Modul Userbase Analytics lässt sich sogar genau verfolgen, wie schnell und bei welchen Unternehmen
sich neue Technologien und Anbieter etablieren.
Sorgen Sie für Fokussierung
Sobald sich herauskristallisiert hat, welche Bedürfnisse sich im Markt entwickeln, ist die Zielgruppe zu definieren. Für wen ist welches Thema derzeit gerade von Bedeutung? Steht dies fest, ist die Tür eines potenziellen Neukunden schon fast offen – die erste Hürde ist genommen.
Mit der Userbase lassen sich mit über 700 Selektionskriterien nicht nur solche Zielgruppen einkreisen, welche schon heute konkret Bedarf haben, sondern auch diejenigen Firmen identifizieren, welche aufgrund der aktuellen Situation bald reagieren müssten, dies aber vielleicht noch gar nicht realisiert haben.
Sorgen Sie für Spass
Sie kennen das wahrscheinlich bestens aus Ihrem Arbeitsalltag: Selbst der von Verkaufserfolgen am meisten verwöhnte Vertriebsmitarbeitende muss beim Ansprechen von Neukunden öfter mal ein «Nein danke» akzeptieren. Er und auch alle anderen sind daher oft froh, dass das Tagesgeschäft immer wieder einen Grund bietet, die Akquisitionsbemühungen auf morgen – oder besser noch – auf übermorgen zu verschieben. Klar, dass dies nicht zu einem gesunden Arbeitsrhythmus mit hoher Erfolgsquote führt.
Was wäre, wenn die Kontaktaufnahme mit möglichen Neukunden im Rahmen eines Teamevents angegangen würde? Zum Beispiel mit «Fokustagen» oder einer gezielten Kampagne mit festgelegtem Anfangs- und Endpunkt? Schaffen Sie für Ihr Verkaufsteam ein Wirkungsfeld, in dem es sich gegenseitig anspornen kann. Verstärken Sie den so ausgelösten Effort und stellen Sie für die beste Leistung zusätzlich einen Preis in Aussicht.
Eine gesondert zum Alltag lancierte Verkaufsaktion motiviert Ihre Mitarbeitenden und bietet ihnen eine Plattform, um untereinander Tipps und Erfahrungen auszutauschen. Die Verkaufskompetenz des Einzelnen wird dadurch gesteigert und bringt das ganze Team dem Ziel der Aktion näher. Schliessen Sie den Event mit einem Teamapéro oder -essen ab und stossen Sie gemeinsam auf das erreichte Ergebnis an. Sie haben eine weitere Hürde abgebaut – die Neukundenakquisition hat neuen Schwung erhalten. Denn nach der Aktion fliessen das Gelernte und das Erlebte praktisch ohne weiteres Zutun in alle weiteren Akquisitionsaktivitäten ein.
Wir helfen Ihnen gerne bei der Vorbereitung einer solchen Aktion oder Kampagne. Ergreifen Sie die Chance, Ihre Produkte bei potenziell interessierten Unternehmen zu platzieren. Ihr Verkaufsteam hat beste Aussichten, dieses Ziel mit dem Einsatz geeigneter Mittel zu erreichen. Und falls Sie gleich mehrere hundert Unternehmen kontaktieren möchten, unterstützen wir Sie engagiert bei der Generierung Erfolg versprechender Leads.