Success-Story: Sonio AG

Was braucht es heute, um in der B2B-IT-Branche erfolgreich zu sein?
Roger Hegglin: Zum einen ist es enorm wichtig, gute Kundenbeziehungen zu pflegen. Das heisst, nicht nur eine Ansprechperson in einer Firma, sondern den Kunden und seine Bedürfnisse in der ganzen Breite zu kennen. Nur so weiss man auch, wie man diese Bedürfnisse erfüllen kann. Zum anderen muss man in der Lage sein, am Puls der Branche zu agieren und Trends frühzeitig zu identifizieren. Wer das nicht tut, wird von der Konkurrenz verdrängt. Eine weitere Herausforderung ist meiner Ansicht nach, ein kompetentes und verlässliches Team aufzubauen. Gutes Personal war schon immer schwer zu finden, und im heutigen Markt gilt das umso mehr.

Welche Geschäftsfelder werden in Zukunft an Bedeutung gewinnen?
Mehr und mehr Lösungen wandern in die Cloud. Dieser Wandel findet bekanntlich statt, und er ist nicht aufzuhalten. Unternehmen werden sich zunehmend auf ihr Kerngeschäft konzentrieren, während sie IT-Leistungen vermehrt in einem Pay-what-you-use-System beziehen. Microsoft Office ist ein gutes Beispiel dafür – früher gab es die Option, eine Lizenz dafür zu erwerben. Künftig wird das nicht mehr der Fall sein. Auf lange Sicht wird also der Markt für gewisse Projektarten schrumpfen.

Wie geht Sonio die Vermarktung seines Portfolios an?
Uns ist es wichtig, bei bestehenden Kunden wie auch bei potenziellen Neukunden gezielt die richtigen Personen anzusprechen. Dazu brauchen wir entsprechende Informationen über diese Unternehmen – wen kann ich zu diesem Thema kontaktieren, welche Prioritäten setzt das Unternehmen in diesem Jahr, hat es bereits ähnliche Lösungen im Betrieb etc. Diese Daten beziehen wir bereits seit mehreren Jahren von Profondia. Der Markt wächst und verändert sich ständig, wie auch unser Kundenstamm. Deshalb ist es wichtig für uns, über aktuelle Daten zu verfügen. Und Profondia verfügt meines Erachtens über die ausführlichste und aktuellste Datenbank der Schweiz.

Auf welche Kanäle setzen Sie, um Kunden zu erreichen?
Wir setzen auf einen Mix aus Online- und Offlinemassnahmen. Onlinemarketing ist ein Muss, doch versenden wir manchmal beispielsweise auch handgeschriebene Briefe, um die Aufmerksamkeit der Empfänger zu wecken. Telefonmarketing ist aber noch immer eines der effizientesten Mittel, um Kontakte herzustellen und herauszufinden, ob Interesse an einer Lösung besteht. Wenn wir mit unserem Angebot auf offene Ohren stossen, bereiten unsere Fachleute ein entsprechendes Angebot vor und vereinbaren einen Termin. Apropos: Durch die Beliebtheit von Onlinemeetings ist die Hürde, Termine zu vereinbaren, auf Kundenseite geschrumpft. Seit Teams, Zoom und Co. populär sind, haben wir viel mehr Termine. Ausserdem brauchen wir für einen einstündigen Termin nicht mehr durch die halbe Schweiz zu reisen.

Wie stellt Sonio die Conversion von Marketingaktivitäten in Verkaufsabschlüsse sicher?
Vorbereitung ist alles. Die Marketingabteilung leistet die gesamte Vorarbeit – sie bereitet Material auf, schafft Awareness und analysiert den Markt. Und je genauer das Marketing seine Hausaufgaben macht, desto präziser kann es potenzielle Kunden identifizieren und die Massnahmen darauf ausrichten. Wenn wir Kampagnen selbst durchführen, nutzen wir die Daten von Profondia, um gezielt Unternehmen anzugehen, die unserer Ansicht nach Potenzial haben. So kommen wir zu qualifizierten Leads, die auch eher in Verkaufsabschlüssen enden.