Success-Story: Arctic Wolf Networks

Es gibt im Security-Markt über 3’000 Anbieter von Sicherheitslösungen. Was genau bietet Arctic Wolf in diesem Bereich an und wie unterscheidet sich Ihr Angebot von dem anderer Anbieter?
Gerry Solenthaler: Den Schutz ihrer Daten haben viele Firmen recht gut im Griff, auch im KMU-Segment. Dafür gibt es zahlreiche erprobte Tools, von der Firewall bis zu diversen Endpoint-Lösungen. Wir unterstützen daher Kunden dort, wo sie selbst Schwierigkeiten haben: potenzielle Systemangriffe schnell zu erkennen, zu verifizieren und dann richtig darauf zu reagieren bis hin zur Systemwiederherstellung bei einem tatsächlichen Angriff. Zudem bieten wir eine standardisierte und auch für KMUs bezahlbare Lösung zur kontinuierlichen Verbesserung der Security Posture. Viele Kunden schätzen, dass unsere Security Operations Center alle in Europa (Deutschland) liegen, sie mit uns (Schweizer)deutsch sprechen können und wir sie mit unserem sogenannten Concierge-Modell auch persönlich strategisch begleiten.

Warum hat sich Arctic Wolf für den Eintritt in den Schweizer Markt entschieden?
Arctic Wolf gibt es schon seit über zehn Jahren sehr erfolgreich in den Vereinigten Staaten. Vor etwa drei Jahren entschied sich das Management, auch den europäischen Markt zu bearbeiten, der gerade im Security-Bereich zunehmend an Bedeutung gewinnt – immerhin wächst der EMEA-Markt aktuell stärker als der USA-Markt! Gestartet wurde in Grossbritannien und Deutschland. Beide Länder sind recht komplexe Märkte mit zahlreichen Vorschriften und Regularien. Es war eine logische Konsequenz, in einem weiteren Schritt andere deutschsprachige Märkte aufzubauen. Dazu kommt, dass die Schweiz ein typisches KMU-Land ist, was der Hauptzielgruppe von Arctic Wolf entspricht. Sicher hat bei diesem Entscheid auch der wirtschaftliche Stellenwert der Schweiz eine gewisse Rolle gespielt. Und so kam es, dass Arctic Wolf nun seit ungefähr eineinhalb Jahren auch hier aktiv ist.

Was waren die Herausforderungen bei der Marktbearbeitung?
Es gab drei Challenges: Am Anfang konnten wir ja nur Referenzkunden aus Deutschland vorweisen. Es galt also, möglichst schnell Referenzkunden auch in der Schweiz zu gewinnen, um unsere Servicequalität belegen zu können. Parallel dazu mussten wir aber auch gute Channelpartner onboarden und aufbauen. Zum Glück hatten wir bereits ein gutes Netzwerk aus unseren früheren Tätigkeiten. Dazu kam ein zeitliches Problem: Wir starteten im Juni 2022 mit unseren Aktivitäten in der Schweiz, also gerade vor den Sommerferien. Man kann sich vorstellen, dass es nicht einfach war, in dieser Zeit Termine abzumachen und Entscheidungen zu erhalten.

In welchen Bereichen sieht Arctic Wolf die grössten Wachstumschancen?
Gemäss einer Studie von Gartner werden 2025 50 Prozent aller Unternehmen Managed Detection and Response Services benötigen – und das quer durch alle Branchen: vom Energieversorger und Finanzdienstleister über das Gesundheitswesen und die Industrie bis hin zur öffentlichen Hand. Während vor zehn Jahren viele KMUs noch der Meinung waren, dass SOC-Lösungen nur etwas für grosse Firmen oder Finanzinstitute seien, ist heute die Frage nicht mehr ob, sondern nur noch wann. Hackerangriffe sind heute ein Businessmodell und hochgradig automatisiert – es kann jeden treffen, auch kleinste Unternehmen! Von daher gibt es nach wie vor ein grosses Potenzial genau in dem Segment, in dem Arctic Wolf seine Lösungen anbietet.

Wie gehen Sie bei der Marktbearbeitung vor?
Mittlerweile können wir natürlich am meisten von Weiterempfehlungen bestehender Kunden profitieren. Wir bieten auch Webinare an, nehmen an Branchen-Events teil und nutzen den Sales Navigator von LinkedIn. Nach wie vor gehören zu den Akquise-Aktivitäten unseres Sales-Teams aber auch Cold Calls bei potenziellen Kunden. Am Anfang waren wir dankbar für die Tipps und Ratschläge der Sales Development Reps aus Grossbritannien, die in diesem Bereich viel Erfahrung mitbrachten. Aber der Schweizer Markt tickt natürlich anders, und da suchten wir auch externe Schweizer Partner, die uns bei der Akquisition unterstützen können.

Aus welchen Gründen haben Sie sich entschieden, auf die Dienstleistungen von Profondia zurückzugreifen?
Profondia hat im Schweizer Markt einen sehr guten Ruf. Wir suchten einen Anbieter, der uns nicht nur qualitativ hochwertige Datenbanken liefern kann, sondern uns auch bei der Akquisetätigkeit aktiv unterstützt und für uns Termine bei potenziellen Kunden vereinbart. Neben der Top-Datenqualität merkten wir schnell, dass sich die Experten von Profondia sehr gut im IT-Markt auskennen und schnell unsere Bedürfnisse verstanden hatten. Dadurch waren wir sehr effizient im Rollout des Akquise-Prozesses. Wir haben mittlerweile bereits drei Kampagnen mit Profondia umgesetzt.

Konnten durch die Zusammenarbeit mit Profondia konkrete Resultate erzielt werden?
Durchaus. Wir waren sowohl mit der Quantität als auch mit der Qualität der gebuchten Termine sehr zufrieden und es sind reale Kundenbeziehungen daraus entstanden. Positiv war auch, dass die potenziellen Kunden beim ersten Gespräch die richtige Erwartungshaltung an uns hatten und wussten, wo wir ihnen helfen können. Sie wurden also von Profondia korrekt informiert und vorbereitet. Wir werden sicher weiter gerne mit Profondia zusammenarbeiten.

Artikel IT-Markt 01/2024
Interview: Lars Berger